Blog

Momenteel werk ik weer mee aan het nieuwe boek van Marjet Rutten. Dit boek, getiteld Van ‘kan nie’ naar passie, gaat in op het waarom van vernieuwing en vooral ook hoe je dat succesvol doet: vernieuwen.

Marjet schrijft onder meer over het belang van onderscheidend vermogen:

In de bouwsector is het nog altijd zo dat de meeste producten en diensten die we maken ook door de concurrent worden gemaakt. Misschien zijn ze wel anders, maar in de ogen van de klant zit er vaak (te) weinig verschil in. Argumenten die we aanvoeren om toch met ons zaken te doen en niet met de concurrent zijn ongelooflijk algemeen van aard, vanzelfsprekend en/of slechts zelden onderbouwd met iets wat de klant geloofwaardig vindt en ook echt zelf zo voelt.

We zeggen: ‘Wij leveren kwaliteit’. Maar heb je ooit een organisatie horen zeggen: ‘Wij leveren geen kwaliteit’? En als ik jou dan vraag: ‘Waarom lever jij betere kwaliteit? Waar zit dan dat verschil?’ Heb je dan een overtuigd, gedegen antwoord? Want als je zelf niet eens weet waarom je nou echt beter bent dan de concurrent, hoe moet de klant het dan weten?

We zijn in de bouw dol op het woord ontzorgen
Deze alinea deed me denken aan een blog dat ik al een tijd op de plank heb liggen. Het blog dat je nu aan het lezen bent welteverstaan. Ik ben dit blog ooit begonnen, omdat het me opviel dat we in de bouw-, installatie- en vastgoedsector dol zijn op het woord ontzorgen. In de interviews die ik doe, de teksten die ik redigeer en op de websites van aannemers en bouwbedrijven die ik bezoek: het woord ontzorgen komt er bijna zonder uitzondering op terug.

Google voor de grap maar eens het woord ontzorgen. Op de eerste 2 pagina’s vind je een ingenieursbureau, een makelaar, een bouwkundige en een bouwbedrijf.

Alles voor de klant
Toegegeven, de sector maakt een grote ontwikkeling door. Of beter gezegd, allerlei grote ontwikkelingen, waarvan er één is dat de aanbodgerichte werkwijze plaats maakt voor vraag gestuurd werken. De klant staat centraal en dat is natuurlijk een hele goede ontwikkeling.

Alles voor de klant, denken daarom nu veel bedrijven. Het einde van de fouten en de faalkosten, geen gedoe meer, gewoon heel goed werk leveren. Helaas komen we daarbij massaal niet veel verder dan het woord ontzorgen om te omschrijven wat we doen. Dat is om 2 redenen niet best:

• De term ontzorgen werd volgens mij ooit gelanceerd door Achmea, maar helemaal zeker weet ik dat niet. Desondanks, ‘Achmea ontzorgt’ is leuk gevonden voor een zorgverzekeraar vanwege de dubbele betekenis, maar waarom voor een bouwbedrijf? Natuurlijk, als klant is het heerlijk te horen dat je je opdracht verstrekt aan een bedrijf dat je zorgen wegneemt, maar is dat het belangrijkste argument dat je hebt naar de klant? Sterker nog, is het ontzorgen niet dusdanig vanzelfsprekend dat het vreemd is het te vermelden?

• Als we allemaal de term ontzorgen gaan gebruiken, waar zit dan nog het onderscheidend vermogen? Wat maakt jouw organisatie dan nog beter, efficiënter, prettiger, klantgerichter en innovatiever dan al die andere ‘ontzorgers’?

‘Ik doe alles en communiceer alles’
In een eerder blog schreef ik al over het belang van een heldere profilering en waarom dit in de bouw kennelijk zo moeilijk is. Veel bedrijven ‘doen alles’ en communiceren dan ook ‘alles’. Ze zijn bang om te kiezen.

Wat nou als ik me ga profileren op renovatie en me daarin onderscheid van de concurrent? Dan beperk ik me enorm en krijg ik veel minder werk! Wat nou als ik me ga onderscheiden door de snelste bouwer te zijn, dan vinden al die mensen die niet op zoek zijn naar de snelste bouwer mij niet meer en krijg ik veel minder werk!

Wat maakt jou uniek?
Het tegenovergestelde is veelal het geval. Als je communiceert in algemene termen dat je ‘alles doet’ is de concurrentie ook enorm. Als mensen dan zoeken naar een bedrijf dat ze kan helpen, hoe weten ze dan dat ze jouw bedrijf moeten hebben en niet één van de honderden of duizenden anderen die ook (iets) doen (van) wat jij doet?

Bij een heldere profilering maak je keuzes, maar met die keuzes maak je voor je potentiële klant wel glashelder waarom jij de uitgesproken partij voor hem bent en niet een ander. Vraag jezelf daarom af: wat maakt onze organisatie uniek? Waarom zijn wij beter voor de klant dan de concurrent? Waar zit dat verschil? Durf keuzes te maken. En durf vooral ook afscheid te nemen van ontzorgen!