Marketing in de bouw, waar te beginnen? Eén strategie die voor alle bouwbedrijven werkt

Je wilt in dit nieuwe jaar goed aan de slag met marketing voor je bedrijf, maar je weet niet waar je moet beginnen. Een nieuwe brochure, een Direct Mail uitsturen, telefonische acquisitie? Dat kost allemaal geld, maar wat levert het op? Wat is de juiste keuze? Wat werkt het best? In dit artikel een antwoord waar je vandaag nog een start mee kunt maken. 

Dit artikel verscheen eerder in het vakblad Aannemer.

Er is nogal wat veranderd de laatste jaren. Van de vanzelfsprekende groei die de bouwbranche decennialang kende is al een aantal jaar geen sprake meer. De vooruitzichten zijn weer beter, maar de concurrentie is zonder twijfel geïntensiveerd. De uitdaging om voldoende werk binnen te halen en succesvol te blijven wordt groter en blijft groot, ook als de crisis helemaal voorbij is.

Marketing: hoe pak je dat aan?
Die situatie maakt marketing voor veel bouwbedrijven relevanter dan voorheen. Er was zoveel vraag naar huizen, wegen en kantoren, dat de druk om actief aan marketing te doen om nieuwe opdrachten en klanten binnen te halen niet zo groot was. Dat is nu totaal anders.

Marketing is nodig. Om je naamsbekendheid te vergroten, nieuwe klanten te bereiken en nieuwe opdrachten binnen te halen. Maar hoe pak je dat aan? Waar moet je beginnen? Telefonische acquisitie misschien (mensen gaan bellen)? Een Direct Mail uitsturen of advertenties plaatsen in de lokale krant?

Kan, maar dergelijke vormen van marketing zijn tegenwoordig steeds minder effectief. Klanten hebben ruime keuze en door de opkomst van internet en social media hebben ze heel veel informatie tot hun beschikking. Ze oriënteren zich, vergelijken en maken op basis van argumenten die voor hen belangrijk zijn een keuze. Klanten vinden bedrijven en hun producten en diensten eigenlijk steeds vaker zelf en internet speelt in dat proces een belangrijke rol.

Tweet Aannemer gezocht (Online marketing in de bouw)

Aanbevelingen zijn belangrijk
Als een particulier gaat verbouwen vraagt hij in eerste instantie waarschijnlijk eerst rond bij vrienden en familie of zij nog een goede aannemer kennen. Hij zoekt daarna echter wel via Google die aannemer op, om een beeld te krijgen van zijn reputatie en zijn werk. Hij zoekt bevestiging, referenties en voorbeeldprojecten bijvoorbeeld, en dat neemt hij mee in zijn keuzeproces. Je aanwezigheid als bedrijf op internet speelt daarmee tegenwoordig direct en indirect altijd een rol.

Belangrijk daarbij is hoe je wordt beoordeeld. Onderzoek wijst keer op keer uit dat persoonlijke aanbevelingen en beoordelingen een grote rol spelen in het keuzeproces van potentiële klanten (in B2C én B2B). Een mening van een klant wekt meer vertrouwen dan de mening van het bedrijf zelf. Daarbij: als je de keuze hebt uit twee partijen die een negen scoren, twee met een acht, twee met een zeven en twee met een zes. Dan ga je echt niet bij alle acht uitgebreid na wat ze precies te bieden hebben. Je bekijkt waarschijnlijk alleen de negens en achten uitvoerig.

Social media zijn de nieuwe mond-tot-mondreclame
Dat die beoordelingen en aanbevelingen zo belangrijk zijn is niets nieuws. Mond-tot-mondreclame is van alle tijden en altijd al een zeer krachtig middel. Wel nieuw is de wijd verspreide beschikbaarheid ervan. Bouwprestaties.nl en werkspot.nl zijn slechts twee bekende voorbeelden, de beoordelingssites schieten ook in de bouw tegenwoordig als paddenstoelen uit de grond (kijk hier voor een overzicht). En wat te denken van social media als Twitter, Facebook en LinkedIn? Ook daar bevelen mensen enthousiast de bedrijven, producten en diensten aan, waar ze heel tevreden over zijn.

Bouwprestaties (online marketing in de bouw)

Topservice voorwaarde voor succes
En daarin precies, zit het antwoord op de vraag aan het begin van dit artikel: waar te beginnen als je start met marketing? Het antwoord is: streef naar een hele hoge klanttevredenheid. Geen 6, geen 7, eigenlijk ook geen 8, maar een 9. Dan gaan mensen je graag aanbevelen en hoef je zelf geen reclame meer te maken, maar doen je klanten dat voor je!

Let wel op, een hoge klanttevredenheid komt niet enkel voort uit het leveren van een goede prijs-kwaliteit verhouding. Je kunt als aannemer nog zo’n kwalitatief hoogstandje leveren, als je steevast te laat komt of de klant ergert zich aan de moddersporen en de smerige WC die je achterlaat, krijg je echt geen positieve referentie.

Kleine dingen maken het verschil
Het gaat juist ook om de kleine dingen die het verschil maken. Helemaal omdat klanten lang niet altijd de kennis hebben om het gedane werk op zijn kwaliteit te beoordelen. Een snelle reactie op een vraag van een klant kan je zomaar een mooi compliment opleveren. Tegelijkertijd: als je je inflexibel opstelt of niet proactief meedenkt over oplossingen voor de klant, dan is de kans klein dat je een positieve referentie krijgt. Hoe hoog de kwaliteit van je geleverde werk ook is.

Kortom: klant- en servicegerichtheid, de mate waarin je de klant datgene geeft waar hij blij van wordt, problemen oplost, attent bent (een bos bloemen bij de verhuizing?), meedenkt en bereikbaar bent, zijn voorwaarden geworden om succesvol te blijven. En ze vormen de basis voor elke succesvolle marketingstrategie.